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杨维龙与阳澄湖大闸蟹营销之道

中国水产频道报道,据山西日报消息 一种农产品的附加值到底有多大?一个品牌能够衍生多少效应?特色农产品怎样才能真正做出特色? 真假大闸蟹鱼龙混杂“闯”市场 随着生活水平不断提高,人们餐桌上的水产品越来越丰富。这其中,大闸蟹独有一种神秘力量,让各位老饕欲罢不能。不仅因其美味,更因为它身价极高,在省城体育路一家主营海鲜类的酒店里,一斤大闸蟹的价格高达300元左右,一顿饭里有这样昂贵的菜品,肯定是品位很高的大餐。 阳澄湖大闸蟹的神秘,更来自于它的真假难辨。有资料显示,2011年阳澄湖水域出产的大闸蟹总共只有2100多吨,但全国消费的大闸蟹总量竟达惊人的64万吨。杨维龙强调,太原市仅有16家专卖店授权销售正品阳澄湖螃蟹,每年仅有20吨左右进入山西市场。正因为赝品太多,更显正品难得,甚至被罩上一种神秘色彩。 在省城销售正品阳澄湖大闸蟹的一家蟹品专营店里,杨维龙顺手从养殖缸中抓到一只活蟹,先后指着螃蟹的背、腹、爪和蟹钳上的绒毛说:“看,青背、白腹、金爪、红毛”,几句话道出阳澄湖大闸蟹的外部特征。 紧接着,杨维龙让螃蟹平躺在地板上,只见它八爪一挺,迅速翻身,在地板上横行起来。杨维龙笑说:“阳澄湖湖水透明度高,阳光可以直射水底,湖内水草茂盛,花白鲢、螺蛳等鱼虾是螃蟹的天然饲料,加之湖底硬地占65%以上,这些家伙吃着天然饲料,晒着太阳,在湖底爬行锻炼,成了‘蟹中之王’。” 据他讲,曾经有一位苏州市的市领导到阳澄湖调研,好奇地抓住一只螃蟹,不料被蟹钳夹住了手指,慌乱中一甩,手指上一小块肉竟被生生地钳下,可见此蟹螯钳有力。不少港商在选购阳澄湖螃蟹时,把一块平板玻璃30度斜放,能从玻璃板上爬过即是真蟹,杨维龙说:“这是十分聪明有效的办法。” 一只螃蟹头上的文化光环 记者观察发现,杨会长讲解阳澄湖大闸蟹,从不直白地强调螃蟹的品质有多好,肉有多好吃。而是耐心描述阳澄湖的胜境,讲述螃蟹背后的故事。在他的讲述中,人们忘记了横行的螃蟹,脑海中浮现出江南水乡、碧波荡漾、轻摇舟楫、吴侬软语。 “国人熟吃大闸蟹,是从阳澄湖开始的。”杨维龙用一个传说开启自己的 “大闸蟹文化之旅”:大禹到江南开河治水,派壮士巴解到阳澄湖区域督工,带领民工开挖海口河道。深夜,民工燃起火堆,却引来了一大片从未见过的“甲壳虫”,吓得民工四散奔逃。为了阻止甲壳虫的侵扰,巴解想出了一个好办法,叫民工筑起土城,在城边掘出深沟,等夜里甲壳虫袭来,即往沟中灌入沸水。当夜,甲壳虫再次被火光吸引过来,纷纷掉进沸水,被烫得通体发红,散发出阵阵香味,巴解第一个剥壳品尝,从此,人类就开始了吃螃蟹的历史。 采访中,杨维龙不时吟诗诵对,将大闸蟹与历代名人联系起来。例如章太炎夫人汤国梨的诗句“不是阳澄湖蟹好,此生何必住苏州”,清末名臣张之洞的对联 “鲈鱼四鳃,独占松江一府;螃蟹八爪,横行天下九州”。说到近代,他认为京剧《沙家浜》里的故事就发生在阳澄湖畔。 身为苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长的杨维龙,主要工作还是营销推广,但这位曾被冠以“大闸蟹教父”称号的会长,不厌其烦为众人讲述这些人文故事,为阳澄湖裹上浓浓的文化韵味,不能不说是一种高明的营销手段。 一个协会对一种农产品意味着什么 在阳澄湖大闸蟹的品牌效益之下,再乏味的传说都让人觉得回味无穷。换言之,没有大闸蟹营销的成功,讲这些传说又有谁听? 当大闸蟹回归为农产品的本质,它的成功就为我省众多的特色农产品走向市场提供了借鉴。 在商海闯荡多年,“宜方圆”蟹品的老板李先生谈起阳澄湖大闸蟹的走红仍赞不绝口。他认为“人家有品牌战略意识,当地的养殖企业、经销商、行业协会齐心协力,花了很长时间才慢慢培育起这个品牌,提高了农产品的附加值。” 在2001年左右,由于过度发展围网养殖,阳澄湖的生态环境一度出现恶化,加上市场上假冒“阳澄湖”螃蟹的冲击,有70%以上的养殖户都在赔钱。越亏本越不肯投入,螃蟹质量越来越差,阳澄湖大闸蟹这个招牌几乎倒砸。2002年,苏州市17家阳澄湖大闸蟹经营公司发起成立协会,由协会组织拆网退湖恢复生态环境,同时对当地的资源进行整合统一营销方案。 当时,阳澄湖除了“阳澄湖大闸蟹”这个商标,还延伸有许多同类商标,协会成立后对这些商标进行整合,并从养殖、上市、进专卖店等环节严格执行一个标准,协会和相关企业合力做大一个品牌。2002年开始,协会多次在香港、深圳等地举办推介会。 对此杨维龙说,协会的作用是把一群做得比较好的企业组织在一起,形成一种主导力量,影响规范整个行业。目前,协会下面的销售企业全部获得国家质量监督检验检疫总局的批准,共同使用“阳澄湖大闸蟹”地理产品保护品牌。 除此之外,协会对自身经销的农产品进行了准确定位,不走寻常路,瞄准高端消费群体,把销售网络铺向专卖店和高端酒店,一定程度也保证了商品的价值水准。 毋庸置疑,我省很多特色农产品在品质、声誉甚至口味上,在各自的品类中都敢于和阳澄湖大闸蟹相提并论。经过多年的发展,这些特色农产品在标准化生产、产业化经营方面也都有了长足进展。但仍没有哪种特产能像阳澄湖大闸蟹那样,让种养户赚到大钱。有的特产更出现过无序竞争、互相拆台的局面。或许,我们缺少的不仅仅是强有力的行业协会,可能更缺的是一种现代的营销理念和手段。 : 水产 阳澄湖大闸蟹 杨维龙 水产养殖网 品牌战略 大闸蟹教父 水产论坛 农产品 水产品营销 水产新闻

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