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浙江台州三门:80后妇妻取淘宝的好丽“蟹”逅

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中国水产门户网报道

用手电筒照顶盖判断肥瘦,看蟹钳露肉部分判断健康、看游足的回弹力度判断青蟹活力,看中足摩擦的印记判断螃蟹交配的次数……每一只青蟹都要经过三四道选拔才能过关。

接单、挑蟹、打包……这是1982年出生的李欠华和谢碧波每天生活的重心。5年前,夫妻俩放弃了大城市里的白领生活,回到三门专职在淘宝上卖青蟹。在他们的用心经营下,如今网店生意蒸蒸日上,年销售额突破200万元,成为众多淘宝青蟹卖家里的佼佼者。

“花了很多钱,反而买了一大堆绳子,这样的客户体验是非常差的”,深知消费者痛点的李欠华夫妇,决定给青蟹“松绑”。

◎分享美味是创业初衷

靠着真诚服务和对品质的把控,再加上以客带客的口碑效应,蟹必剥淘宝店得到了一批忠实的老客户。忠实度并不只是体现在复购率和客单价的数据中,更跳出了网络,成为他们生活中的组成部分。

10月31日,记者驱车来到夫妻俩位于健跳镇繁荣村的家中。一进门,映入眼帘的便是满地的青蟹,以及在墙角整齐堆放的白色泡沫箱。“你先坐,我老婆马上就回来,我楼上有几个急单要处理一下。”李欠华匆匆过来打了声招呼,又跑去二楼的办公室忙活起来。

文/天下网商记者 梁周倩

没过一会,谢碧波回到了家中。“我老公很喜欢吃青蟹,也经常向别人推荐家乡的青蟹,记得我俩结婚时,他还专门给外地的亲朋好友送了青蟹,大家吃了之后反响非常好。”谢碧波热情地跟记者聊起了创业初衷,“青蟹是我们三门的特色美味,我们就琢磨着在淘宝上卖青蟹,让更多人能品尝到。”

“花哥,十点到港,今天又有三箱豆腐鱼,30斤的小白鲳都快2两一条了。”在第一时间,收到信息的李欠华把合作渔船出海捕捞的情况记录下来,并且发到朋友圈和粉丝群。二十分钟过去之后,他又发出一条留言:已经全部卖完了。

咨询快递公司、申请淘宝店铺、拍照上传图片……夫妻俩说干就干,经过前期的筹备,2010年9月,以谢碧波名字谐音命名的淘宝店——“蟹必剥”正式开店。在主打青蟹的同时,夫妻俩也兼卖白沙枇杷、葡萄等本地应季水果。

打开“蟹必剥”淘宝店的首页,没有华丽的页面装修,取而代之的是店主的“海鲜买手”日记。6年前,李欠华和谢碧波开了这家淘宝店,去年,这家店的销售额已经达到300万。

原本只想着兼职,不料订单却接踵而来,自由而赚钱的生意完全激起了小两口的兴趣。“第一年,我们只卖了2个月,营业额就超过3万元,令人惊喜。”谢碧波笑着说,店铺销售的“开门红”让他们尝到了在淘宝卖蟹的甜头,也更加坚定了全职创业的决心。

从一个只卖三门青蟹的海鲜小店到有鱼虾海产、干货、特色水果等多品类的店铺,李欠华夫妇用“只挑选最肥的青蟹”和“卖蟹不卖绳”的做法,圈住了一大批忠实的客户群。

◎立足售后是经营秘招

最肥的青蟹和最新鲜的鱼虾

一家小小的淘宝店铺,未做过多宣传,为何一开店便有源源不断的订单?谢碧波给出了自己的答案:除了提供品质好的青蟹,关键在于做优售后服务。

每天早上五六点,李欠华和谢碧波就已经开始挨家挨户“搜刮”蟹农们新捕的青蟹了。用手电筒照顶盖判断肥瘦,看蟹钳露肉部分判断健康、看游足的回弹力度判断青蟹活力、看中足摩擦的印记判断螃蟹交配的次数……每一只青蟹都要经过三四道选拔才能过关。

“在淘宝上卖东西,如果产品质量不好,就很难有回头客。”谢碧波告诉记者,店里的青蟹品质大多没问题,但给买家发货前,他们仍会用手电筒再挨个照射检查一遍,“我们还会拆解绳子,改用市场上捆绑大闸蟹的轻质绳子重新捆绑,绳子占比基本上控制在3%以内。”

“我们只挑最肥的一批,所以价格也比市场价高一些,”谢碧波告诉《天下网商》。

美高梅的娱乐网站,说到售后服务,谢碧波更是满脸自信:“买家反映的问题,我们都会第一时间妥善处理;只要买家提出退货,我们也都会无条件进行退换和退款,造成的损失自己承担。在互联网时代,如果不肯吃亏,可能会‘逼’走一大部分回头客。”在谢碧波看来,做好售前并不稀奇,立足售后服务才是店铺站稳脚跟的根本所在。

不同于自有养殖基地或是固定合作鱼塘的方式,谢碧波选择了与镇里青蟹大户合作。凌晨两三点,蟹农们就会收起自己蟹塘里的九龙网,青蟹就钻在里面,几百个蟹农把肥瘦不均的青蟹都卖给大户,谢碧波就去大户那里挑选过滤。青蟹的供货视潮水而定:潮水大的时候塘里换进新鲜海水,青蟹活动旺盛,钻进网笼里的青蟹就特别多,遇上小潮水的情况则要等上四五天。由于供货的不稳定,担当客服的李欠华需要与消费者实时沟通,说明发货情况,每天打几十个电话是常事。

夫妻俩的真诚服务赢得了众多买家的信赖,很多人都成了他们的回头客,乃至慢慢成了他们的朋友。除了带来不少“新客”,有些买家甚至还自告奋勇地当起了他们店铺的客服。“平时,店铺客服就我和老公,每逢节假日,几个关系特别好的买家还会热心地帮我们处理订单,就跟朋友一样,让我们很感动。”谢碧波欣慰地说。

从2010年9月份的第一单到现在,与女主人谢碧波同名的“蟹必剥”在三门青蟹这个品类中一步一个脚印,进入TOP商家的行列。由于青蟹的销售周期为4月到11月,加上很多老客户希望满足“鱼虾蟹一站式购物”的需求,李欠华和谢碧波开始考虑拓充品类。

◎做大“蛋糕”是未来展望

偶然的机会,夫妻俩找到一个新的码头,大大小小的渔船每天不定时靠岸,新鲜的鱼虾和罕见的高价海鲜在那都能找到。“去年5月底大梅童鱼滞销,原先和渔船合作的鱼贩子都吃不下货,然后我们全部都买了下来,”李欠华说,没想到在店铺一试销,客户反响特别好,“之后渔船只要一捕上好东西,他们都在当天夜里第一时间告诉我。”

5年来,夫妻俩经营的“蟹必剥”品牌效应日益凸显,除了江浙沪周边,更有来自新疆、黑龙江、内蒙古、云南等千里之外的订单纷至沓来。这为夫妻俩带来了满满收获,其中,2014年,他们被评为全县十佳网商,店铺年销售额突破200万元。

为了让老客户实时看到渔船出海后的收获,李欠华一收到船老大的消息,就在微信朋友圈发布一条“渔汛早知道”,第二天一早去码头拿货发货。渔获的成果全靠运气,也许今天是45斤的滑皮虾和30斤的小白鲳,明天就是40斤豆腐鱼、8斤沙蒜、12斤小米鱼。李欠华的朋友圈每天都是不同品种不同数量的鱼虾蟹,但是都是最新鲜的,老顾客们在下面评论购买或者直接转账,不一会儿就卖空了。

而在不久前,县政府联合阿里巴巴举办了第二届聚划算三门青蟹节活动,我县不少淘宝青蟹卖家因此成为受益者,“蟹必剥”也是其中之一。活动期间,其销售额达70多万元,同时通过流量导入,网店的客户和排名也大幅提升。

“由于海捕的关系,大风低温都会影响收成,发货时间发货时间非常不稳定。”李欠华说,“除了常见的鱼虾蟹品种,还有许多不常见的高价货,例如6斤左右的龙利鱼一条就1000块,3斤左右的野生大黄鱼一条就要6000多块。”

活动前,该店铺5年来积累的粉丝量为10000人左右,3天的活动结束后,粉丝量暴增3000多人。“‘蟹必剥’这次还入围了淘宝‘双11’特色中国馆,全国只有20家网店入围,预计该网店今年的销售额能突破240万元。”县商务局的一名工作人员向记者透露。

品控,高性价比和无忧售后是“蟹必剥”的招牌。汇吃平台内容运营负责人黄航对《天下网商》说:“这个店铺的老板是一个特别懂货的买手,他每天一大早去码头,等渔船靠岸,然后亲自挑选所需要的货,经他手的鱼虾蟹,新鲜度和肥度都是一流,因此深得消费者喜爱。”

眼下,通过淘宝、微信等平台卖青蟹的人逐渐增多,市场竞争越来越激烈。对此,李欠华并不担心:“三门青蟹的市场非常广阔,同行多了,反倒可以共同把这块‘蛋糕’做大。”为了持续提升店铺的人气,在售卖青蟹和其他本地农特产品的同时,夫妻俩今年还推出了梅童鱼、带鱼、鲳鱼等新产品,目前市场反响不错。

虽然“鱼虾蟹梦想3件套”都已经初步完成,不过,令李欠华烦恼的是,随着上架的海鲜品类越来越多,不同的鱼虾由不同的渔船抓捕,又在不一样的时间靠岸,大量时间花费在联系渔船、去码头进货和挑选货品等工作中。对于品质成色的执着又驱使他们事事亲力亲为,组建团队也成为了弱点之一。

“每天扔掉好几千块钱的绳子”

把最肥美的青蟹搬回家后,李欠华夫妇并没有直接把它们打包发走,而是要进行一道特殊的工序:给“五花大绑”的青蟹换绳子。

为什么要换绳子?青蟹市场的行业乱象由来已久,吸水的绑蟹绳成为价格猫腻的一大祸首,此前更有“青蟹绑31米绳
绳子比青蟹还贵”的媒体报道,陆续有消费者向李欠华反映类似的担忧。“花了很多钱反而买了一大堆绳子,这样的客户体验是非常差的”,深知消费者痛点的李欠华夫妇,决定给青蟹“松绑”。

换绳子的环节不仅让工作量大大增加,青蟹的损耗率也相应上升。再熟练的工人也偶尔会被青蟹的大钳子咬伤,松绑的青蟹会互相打架,断钳子断脚是常有的事,只能低价卖给老客户或者自己煮了吃。

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