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卖完小龙虾便卖年夜闸蟹 杭州老板玩转季候性死意

中国水产门户网报道立冬刚过,太阳暖洋洋地洒在杭州街头,但对于很多湖蟹专卖店来说,这股暖意似乎离它们有些遥远。城西古墩路上,4家阳澄湖大闸蟹专卖店里生意冷清;竞舟路上,一家同样清淡的专卖店也早有转让店铺的意向;刀茅巷内的一家阳澄湖大闸蟹专卖店则已贴上了“××小吃”的字样。
去年湖蟹市场的火爆,吸引不少人竞相涌入;而一年之后,这个曾经令人羡慕的市场,钱却变得不好赚了。于是如何度过这个销售淡季,成了眼下许多湖蟹专
传统老招:老板一开口就打折
昨天下午,杭州刀茅巷珠碧二弄,周边居民经常光顾的“阳澄湖清水大闸蟹专卖店”,如今已被拉下了卷闸门。“都关了好几天了,老板也没有出现过。”隔壁大排档的老板告诉记者,听说已经转让给了做小吃的商家。
在另一端的刀茅巷口,一家红膏生态大闸蟹专卖店里,水箱只开了一半,湖蟹并不多,记者逗留的半小时内并没有看到任何客人上门。老板开口就说可以打8.8折,经过还价,8.5折也可以成交了。“现在买的人不多,诚心要买,就给你最实惠的价格。”老板很无奈地招呼着。
渐凉的天气,肥美的湖蟹,本是众人食欲大增的时节,却没能让商家堆出应有的笑容。就在湖蟹爬进杭州市场的两个月后,陆续有多家大闸蟹专卖店关门歇业。
“目前湖蟹市场大部分都在亏本经营,之所以能够维持下去,主要是靠国庆、中秋期间的销量高峰带来的利润。”城西一家阳澄湖大闸蟹老板说。“如果等到过年前后,湖蟹市场还不能重新火起来,今年的蟹商们估计都要亏本了。”他说,目前关门的那些专卖店规模不大,资金力量不够充足,“耗不下去了才会另谋出路的。”
实惠高招:配比搭售
“现在专卖店如果只做大闸蟹,维持保本都很艰难,”杭州山野农副产品贸易有限公司总经理毕水松坦言。湖蟹通常只做半年生意,却要付出一年的成本,即使那些今年刚开的专卖店,每月的成本也要在7000~8000元,而毕水松的思路则是巧搭。
位于城西的这家阳澄湖大闸蟹专卖店,左边陈列着“蟹七件”、阳澄湖大闸蟹的介绍牌以及包装系列,右边分别放着大闸蟹和甲鱼,门店后方还有三野土鸡。来往的顾客不少,多数是来买土鸡或者甲鱼。“大闸蟹自10月中旬以来每天大约卖出10~15千克。”毕水松边招揽顾客边介绍说。
虽然目前,阳澄湖大闸蟹依然是店里的主打——近几个月占销售量的60%以上,剩下的35%主要是甲鱼,土鸡占5%左右;不过在12月份,这家店的招牌就要改成“三野专卖”了,人工养殖和野生的甲鱼将成为“当家”产品。
2年前在杭州开出首批阳澄湖大闸蟹专卖店,毕水松现在的专卖店已达3家。他的“专业追求”并不意味着“死守一个”。“阳澄湖大闸蟹的利润是最高的,产品价值也是最大的。”因此他决定长期销售大闸蟹;但是销售单一产品的风险太大,尤其像阳澄湖大闸蟹这种季节性强的产品。“将相关产品进行有效配比,既能保证大闸蟹的利润,同时又可以规避风险,可以实现利润的最大化。”据他的经验,湖蟹的配比量在一半左右。另外,他还在不断地开发别的产品,如目前着手批发的土鸡蛋就是一个生财之道。
创意新招:远程开发
相比之下,较早开出专卖店的张德洪倒是专心经营,只是在销售渠道上,他动起了脑筋另辟蹊径:撇开传统的店面限制,开发广大的空中市场。
这家位于建国北路上的阳澄湖大闸蟹老店,面积只有十几个平方米,是连锁店中面积最小的门店,但其每天的销售量却占了总量的50%以上。至于秘诀,则是源源不断的空运送货和酒店订货。
“今年是婚庆大年,婚礼上肯定少不了这道菜。”张德洪的这番估计非常准确,从年初开始他就陆续展开了联系推销。这样,即使在湖蟹销售处于瓶颈期的11、12月份,杭州十几家酒店、会所都会定期要货,不仅保证了销量,也赢得了不少新顾客。
与坐等顾客上门的销售方式截然相反,老张的“兜售”功夫还体现远程市场的开发上。在他看来,阳澄湖大闸蟹的市场并不仅仅局限在阳澄湖附近,从去年开始,他就开始积极联系北京、香港,甚至拉萨等地的顾客,开辟了不少忠实的老商家和老顾客。
今年的动作更大了。在机场设立专卖店后,老张的大闸蟹通过空运销往重庆、云南、香港等地,香港、深圳、北京等地的客户基本上一个星期要一次货。“销量基本稳定,每天在20~30千克左右,而且不会受到杭州市场的冲击。”
季节店,怎么玩转它?
在扩与关之间苦苦挣扎,在长命与夭折边缘徘徊,这是杭州一些湖蟹专卖店的生存现状。
有人把原因归结为店家迅速扩张,因为目前在杭州的各种湖蟹专卖店已经增加到50余家,其中大部分是在这两个月内冒出来的。
也有人把原因归结为盲目经营,湖蟹生意只做半年,“干完一票就走人”的情形普遍存在,缺乏长期规划。
事实果真如此吗?同样是季节性强的山核桃、糖炒栗子,其身影在杭州街头长久扎根;如雨后春笋般冒出来的湖蟹专卖店,虽然极大程度地冲淡了湖蟹市场的利润,但这难道就意味着无任何盈利可言?“管理不善是亏本经营的主要原因。”业内人士表示。
市场是个大魔方,关键看你怎么玩转它。对于如何稳步度过类似季节性明显产品的“冬眠期”,浙江工商大学管理学院院长朱明伟也给出了建议。他说,季节性很强的产品如果单一经营,肯定会增加风险成本,最好的解决方式是交叉经营,商家可以根据自己的经营设施等来配置不同的产品,逐步发挥它的边际效应,分散成本。
另外也有一种声音,就是传统店铺的创意经营,比如在销售渠道上下功夫,和网络相连接,海陆空联动。南方渔网编辑:黄倩

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